Coswick усиливает позиции в премиальном сегменте. Итоги бизнес-конференции с российскими дилерами

Стратегию развития паркетного бизнеса в новых экономических условиях обсудили участники бизнес-конференции «Драйверы роста премиальных продаж в период глобальных изменений», которая прошла в учебном центре «Вилия Парк». Она собрала около 70 представителей дилерского сообщества ТМ Coswick из более чем 20 регионов России.

За последние полтора года пандемия не только изменила образ жизни людей на всей планете, но и нанесла серьезнейший удар по мировой экономике. Затронули эти процессы и паркетную отрасль – многие производители попали под ограничения, значительно выросли цены на сырье, изменились каналы продаж, усложнилась логистика и т.д. Такое давление смогли выдержать только сильные бренды с высоким уровнем корпоративной культуры, которые, несмотря на все трудности, сумели доказать свою надежность и сохранить доверие клиентов и партнеров. Это привело к перераспределению спроса.

Компания «Косвик» за последние два года удвоила объем производства и сегодня работает практически на полную проектную мощность. Тем не менее спрос значительно превышает предложение. Как сбалансировать спрос и предложение, сохранив главные конкурентные преимущества – безупречное качество продукции и сервиса, широкий и гибкий ассортимент, а также надежность поставок и сроков исполнения заказов – эффективные решения этого вопроса и возможности для развития обсудили участники профессионального сообщества.

Объем продаж дилерского сообщества Coswick в России
за пять лет вырос более чем в два раза

Особую роль профессионального дилерского сообщества в поддержании успешности бренда и его развитии отметил генеральный директор ООО «Торговый дом «Косвик» в Москве Владимир Курбатов:

 – Пять лет назад мы начали новый этап – формирование профессионального дилерского сообщества «Косвик» на принципах уважения, доверия, созидания и поддержки. Очень важно, что мы росли не только количественно, увеличивая продажи, но и качественно, развивая свои компетенции и сервис. За этот период сотни специалистов по продажам, дизайнеров и установщиков паркета прошли обучение вместе с нами. Качественно изменился и обновился состав сообщества. За пять лет объем продаж Coswick на российском рынке вырос более чем в два раза.

И сегодня я могу смело заявить, что наше сообщество сформировано и развивается – и количественно, и качественно. Более того, мы вышли на такой уровень партнерства и личного общения, что я бы назвал это уже содружеством Coswick. На этой конференции мы хотим поделиться опытом и обратить ваше внимание на ключевые факторы роста и развития. На мой взгляд, наши главные драйверы – те возможности, которые дают наш премиальный продукт и сильное профессиональное сообщество.

Стратегическая цель сообщества Coswick –
закрепление и усиление в премиальном сегменте

Развитие премиального сегмента с целью повышения доходности и сокращения сроков выполнения заказов уже к 2022 году – такую задачу ставит компания «Косвик» перед собой и профессиональным сообществом.

– Премиальная ниша – практически единственный сегмент паркетного рынка, который устоял перед потрясениями последних лет. И у нас есть все, чтобы развиваться в этом направлении. Это не только наши премиальные продукты, но и наши конкурентные преимущества как производителя, а также мощное дилерское сообщество, – отметил менеджер по развитию продаж компании «Косвик» Михаил Данильченко. – В качестве драйверов развития в премиальном сегменте мы рассматриваем еще большую профессионализацию сообщества Coswick и каждого партнера, каждого менеджера по продажам в отдельности, выстраивание конструктивного сотрудничества с дизайнерами и формирование собственной архитектурно-дизайнерской среды, а также смещение фокуса с количественного роста продаж на доходность.

Сохраняя широкий и гибкий ассортимент как одно из важных конкурентных преимуществ, компания намерена сделать его более сбалансированным с точки зрения производства и доходности. С этой целью премиальные мозаичные и дизайнерские продукты будут выведены в отдельный поток. Это позволит разгрузить основной поток и сократить сроки производства, быстрее внедрять новые дизайнерские продукты, стать еще гибче и конкурентнее и, в конечном итоге, повысить доходность без увеличения объемов производства.

Опыт партнеров по развитию
премиальных продаж на российском рынке

Необходимость и правильность развития премиального направления продаж поддержал соучредитель ГК «Самотлор» Андрей Шакиров (г. Москва). Основываясь на анализе российского паркетного рынка и собственном многолетнем опыте в бизнесе, он подчеркнул:

– Нижний и средний ценовой сегмент паркета – это зона огромной неопределенности из-за роста цен, снижения качества сырья, непредсказуемой политики мировых брендов в России. Премиальный рынок – более стабильный, и он будет расти.

Антон Падерин, совладелец компании «Настоящие полы» (г. Санкт-Петербург), поделился с коллегами собственными наработками по комплексному применению инструментов продаж для количественного и качественного роста доходности бизнеса. По его мнению, компетентность, креативность и кадры – три кита, на которых строятся премиальные продажи. Он подробно остановился на важнейших направлениях развития – формировании команды, качественной презентации продуктов в салоне и технологичности сервиса, работе с дизайнерами, партнерами и производителями.

– Для нас ТМ Coswick – флагманский продукт, компания, которая предоставляет комфортные условия работы, самый большой ассортимент и гибкость в выполнении заказов. Это позволяет реализовывать много интересных проектов, – отметил Антон Падерин.

Маргарита Масленникова, руководитель компании «Идеальный пол» (г. Воронеж), председатель регионального отделения Общероссийской общественной организации «Деловые женщины России», подробно остановилась на такой важнейшей составляющей премиального бизнеса, как профилактика претензий. Отталкиваясь от тезиса «Работа по профилактике претензий начинается до ее возникновения, а именно в момент выбора продукта», она предложила конкретные меры и инструменты из собственного опыта, которые помогут партнерам значительно улучшить работу по профилактике претензий и сделать это своим конкурентным преимуществом.

По ее мнению, профессиональное сообщество Coswick созрело для того, чтобы объединить усилия лучших экспертов паркетного бизнеса, юристов и технологов, которые смогут выступать медиаторами в урегулировании сложных ситуаций, возникающих у партнеров. Ведь в любом бизнесе даже при самом высоком уровне продукта и сервиса полностью избежать претензий невозможно.

– Так мы с максимальной вероятностью сможем находить компромиссные решения, которые устроят и клиента, и компанию. Я вижу, что мы можем активно посотрудничать в этом направлении с Торгово-промышленной палатой и с Российским союзом промышленников и предпринимателей. Видя слабые стороны рынка, и в законодательном, и в методологическом плане, мы постепенно, воспитывая рынок, можем решить многие глобальные проблемы, – убеждена эксперт.

Новые знания – для повышения конкурентности каждого партнера

В образовательно-практическом блоке конференции с участниками работали ведущие эксперты и бизнес-тренеры Республики Беларусь.

С Оксаной Рапацевич, CEO AUDIT SERVICE (г.Минск), бизнес-консультантом, тренинги которого направлены на обучение сотрудников компании общению с клиентами и развитие персонала, рассматривали особенности работы салонов паркета с дизайнерами, а также те инструменты, которые сильный бренд может применять на каждой стадии взаимодействия с дизайнером в проектах для выстраивания плодотворного и долгосрочного сотрудничества.

Оксана Рапацевич: «Косвик» – это команда с очень взрослым мышлением. Они дерзкие, умные, позитивные и все делают со вкусом».

С Анной Заборонок, управляющим партнером группы компаний ACKOM GROUP (г. Минск), разбирались в методах повышения доходности бизнеса через управление товарным портфелем компании. Выяснили, что ключевое значение для эффективности салона приобретает гармоничность ассортимента, его стабильность и компетентность менеджеров по продажам.

Анна Заборонок: «Я увидела мощную, позитивную команду единомышленников, которая создает потрясающую атмосферу и заряжает энергией. И для меня огромная гордость, что это наша, белорусская компания».

Вероника Зайцева, HR-эксперт, бизнес-игротехник, основатель и директор PROGAMEGYM, (г. Минск), провела деловой тренинг по вопросам привлечения и актуальным для премиум-сегмента стратегиям удержания ключевых сотрудников, а также обобщила мировой опыт и обозначила основные тренды в работе с персоналом.

Вероника Зайцева: «Относитесь к своим сотрудникам, особенно к ключевым, как к любимым клиентам. Иначе они не смогут достойно нести вымпел премиального продукта».

«Мы созрели для последующих улучшений и достижений»

Директор, учредитель компании «Косвик» Владимир Яновский поблагодарил участников конференции за плодотворную работу, теплую и очень доброжелательную атмосферу и отметил, что это прекрасная возможность поделиться идеями, мыслями, обсудить проблемы, почувствовать настроение друг друга, а это очень важно, когда мы принимаем решения и строим планы на будущее.

– Сегодня для нас основная цель – сбалансировать спрос и предложение. Основные пути решения – это работа с ассортиментом и ценами, и работа с партнерами. И конечно, мы собираемся расти дальше. Только уже не в квадратных метрах, а в доходности, – подытожил глава компании. – Сегодня прозвучало много отличных, здоровых идей. Мы обсудим их, проработаем и предложим на обсуждение сообщества. И, что самое приятное, мы осознали, что мы с вами сделали хорошее движение вперед. Мы созрели для последующих улучшений и достижений.

Обратная связь

Владимир Фоменко, глава компании «Галерея паркета», г. Новосибирск: «За все 15 лет моей работы в бизнесе я не знаю ни одной компании в паркетной отрасли, которая организовывает такие события. Это мероприятие, помимо мощной информационной составляющей, уже переросло в место встречи коллег, благодаря которому мы лучше узнаем друг друга, начинаем доверять друг другу и, скорее, сотрудничать, чем конкурировать».

 Андрей Шакиров, соучредитель ГК «Самотлор», г. Москва: «Да, это и сотоварищество, и содружество, что подтверждает та теплота и открытость друг другу, которую мы ощутили сегодня. Спасибо компании – помимо прекрасного отдыха, хорошей атмосферы и очень грамотной организации, вы всегда чувствуете, что именно нам нужно с профессиональной точки зрения.  Каждый раз мы увозим много знаний, которые воплощаем в жизнь. Для меня это дает сильную эволюцию и приносит конкретную практическую пользу компании. Поэтому я не только принимаю активное личное участие, но и максимально использую все возможности для обучения своих сотрудников».

Дмитрий Литвин, руководитель салона «Мастерская Baumhouse», г. Пермь: «Считаю, что «Косвик» все делает правильно. Для бизнеса сильное сообщество – это стабильное развитие. Когда есть коммуникация между дилерами, когда мы друг с другом советуемся, спорные вопросы решаем мирным путем и уважаем труд других участников рынка, это говорит о том, что мы сплочаемся. Сегодня быть дилером Coswick – это своеобразный знак качества в профессиональной среде. Я думаю, что это самая главная заслуга компании».